093-283-1006なぜ今月中の契約を勧めるのか？
Q
住宅会社との打合せで、
「このキャンペーンは今月末までです」
「今月中ならこの価格です」
「来月になると値上がりする可能性があります」
と言われることがあります。
なぜ住宅営業は今月中の契約を勧めるのでしょうか？
A
結論から言うと、 お客様のためではなく、会社側の都合が含まれている場合があるからです。 もちろん、 実際に資材価格の値上がりが予定されていることもあります。 補助金の期限が近いこともあります。 しかし、 住宅業界でよく使われる営業手法の一つに、 「期限を設けることで決断を促す」 という考え方があります。 人は、 いつでも契約できると言われると悩み続けます。 しかし、 「今月末まで」 と言われると、 急に決断しなければいけない気持ちになります。 これは心理学でいう 損失回避の心理 です。 人は、 得をすることよりも、 損をしたくない気持ちの方が強く働きます。 そのため、 「今契約しないと損をするかもしれない」 と思うと、 冷静な判断が難しくなることがあります。 住宅会社にも、- 月間契約目標
- 四半期目標
- 決算目標
深澤敏仁のひと言 「私はお客様に、 『急がなくていいですよ』 とお伝えすることがあります。 なぜなら、 契約を急ぐことより、 後悔しないことの方が大切だからです。 今月末よりも、 10年後、20年後に 『この家で良かった』 と思えることの方が重要だと思っています。」
